営業ノウハウ

インサイドセールス導入に失敗しない!立ち上げから運用開始までの3ステップ

昨今、売上拡大や業務効率化を目的とした営業の分業化が注目されています。その際に中心となる事柄がインサイドセールスと呼ばれる内勤営業です。法人顧客においても購買行動が変化していることやデータ利活用の重要性が高まっていることからツールの導入を契機に内勤営業を検討する方も多いのではないでしょうか。

今回は、インサイドセールスの「導入に失敗しないためのポイント」と「立ち上げから運用までの3ステップ」について解説します。

 

インサイドセールス導入に失敗しないポイント

インサイドセールス組織の立ち上げは、手段であって目的ではありません。流行りだから、注目されているからという理由でインサイドセールスを導入しても、思ったような成果につながらないという失敗事例は枚挙にいとまがありません。

導入に際しては自社の課題や営業プロセスについてはもちろん、インサイドセールスそのものについてもしっかりと把握したうえで検討することをおすすめします。

以下のポイントを押さえて、準備をおこなうことで成功の確率をあげることができます。

インサイドセールスの役割を想定する

導入前に検討したい事柄として、営業プロセスのどの部分でインサイドセールスを活用するかという点があります。内勤営業が担う役割により、立ち上げ後の組織体制が異なるため、まずは想定されるインサイドセールスの業務を把握しましょう。

一般的なインサイドセールスでは、ヒアリング中心の電話対応やメール対応などアポ獲得までを担当領域とし商談やクロージングを担当しません。一方で、成約やクロージングまでを行うインサイドセールスも存在します。

担当領域や業務分担の例

アポ獲得まで

お問い合わせ・展示会など毎月一定以上のリード獲得がある営業組織で有効なインサイドセールスの体制です。

営業プロセスのうち、アポ獲得まではインサイドセールス、訪問から成約まではフィールドセールスのように役割を分担することで、業務効率化を目指します。

KPIとしては、商談件数や商談金額などを設定します。

クロージングまで

製品・サービスの単価や利益率が低いなど営業コストを下げたい場合に有効なインサイドセールスの活用法です。

これまで訪問などの対面でおこなっていた営業活動を、オンラインや電話商談に切り替えることで、訪問に必要な工数や交通費を削減できます。移動時間も必要ないため、1日に対応可能な商談件数を増やすことができるため、営業人員がすぐに増やせない場合や少人数の組織にもむいています。

データやツールの利用を前提として設計する

インサイドセールスの登場した背景として、企業間取引でも顧客の購買行動が変化している点があげられます。また、デジタルツールの普及により情報取得の重要性が高まっていることも営業を分業し、業務を効率化する後押しとなっています。

SaaSの登場によりツールの導入コストが下がってきており、大手企業や営業部門の人数が少ない企業においても導入効果が見込みやすくなりました。

情報取得に人的リソースを投下するアポ獲得型のインサイドセールスは、SFAやCRMなどの従来から活用していたツールに加え、MA(マーケティングオートメーション)などの導入が必須です。

インサイドセールスが活躍するためには、顧客の検討ステージやヒアリング内容を蓄積し活用するための営業シナリオを用意したうえで、取得した情報を有効活用するための仕組み作りが重要な点を念頭においておきましょう。

シンプルに訪問しない形での商談を進めていく際にも、オンライン商談ツールの利用を検討するとよいでしょう。

インサイドセールス立ち上げから運用開始までの3ステップ

インサイドセールスの導入を成功に導くには、自社の商材や営業プロセス、ターゲット顧客の購買行動にあわせオペレーションを構築することが重要です。

立ち上げの3ステップ

  1. 企画設計
  2. 運用準備
  3. 運用開始

1. 企画設計

インサイドセールス立ち上げの企画を行います。目的や背景、期待する効果、必要となるコストのほか、実施スケジュールを含めた計画を立てられるとよいでしょう。

また、企画段階からインサイドセールスの役割を定義することが重要です。営業プロセスやターゲット顧客の購買行動と照らし合わせ、インサイドセールスが行うアクションや得られる情報の活用法についても検討しましょう。

会社の規模によっては、営業部門のほか、マーケティングや情報システムなど他部署と連携や調整が必要な場合もあります。

ポイント

計画にあたっては、Webサイトからの問い合わせ数や展示会・セミナーなどで得られる予定のリード、過去に取得したリードのうちメール配信可能な件数などから、インサイドセールスの必要工数を算出し、人員を見積ります。

2. 運用準備

企画が承認された後は、立ち上げの準備を行います。インサイドセールスの役割をもとに、必要な人員の手配やオペレーション整備をおこないます。スモールスタートでまずは小規模に始めてみるという場合は、人の手配が完了した段階で実行に移しましょう。

人を手配する

営業部門から数名の配置転換を行うか、新たにインサイドセールス専任の担当者を雇用します。

  • 営業メンバーから異動
  • 中途採用で人材補充
  • 新卒採用の配属
注意点

既存の営業メンバーを配置転換する場合は、フィールドセールスとインサイドセールスで求められる役割や業務内容が異なる点に配慮しましょう。本人の意向や適性に沿わない異動は失敗の要因となります。

オペレーションを整備する

インサイドセールスが実行する営業シナリオにもとづき、アポ獲得や顧客の選別基準、顧客ランク、ナーチャリングの際に誘導するセミナー、事例、無料プランなどの各種コンテンツを作成します。

営業シナリオ
アプローチ手順
顧客ランク
ステータス
マニュアル
トークスクリプト
ヒアリング項目
メール定型文
コンテンツ
セミナー
事例集
無料プラン

そのほか、電話でのヒアリング項目、トークスクリプト、SFA・CRMなどへの履歴の登録方法などマニュアルや手順書も準備するとよいでしょう。

3. 運用開始

インサイドセールス組織の立ち上げ当初は、前例もなく手探りのスタートになることが多いです。試行錯誤で効果を検証していくため、振り返りが重要です。そのため、走りながら考える場合でも事前にKPI・KGIは設定しておきましょう。

インサイドセールスに期待される役割としてアポ獲得や商談化があります。まずは、リードへの荷電やメール配信を中心に商談件数の最大化を目指すとよいでしょう。

インサイドセールスの行動例

獲得リードへのアプローチ

お問い合わせ、展示会、セミナーなどで新規に獲得したリードにアプローチし、営業対象となるかどうかの選別を実施します。営業対象となる確度の高い案件や検討中フェーズであることを確認した場合は、訪問のアポイントを獲得します。

ナーチャリング

過去に取得したリード情報やホワイトペーパーなどすぐに商談とはならない顧客にヒアリングを行う、メール配信でのナーチャリングを実施するなどして、すぐには営業対象とならない顧客を育成し、商談のタイミングで、フィールドセールスに受け渡します。

ポイント

計画にあたっては、Webサイトからの問い合わせ数や展示会・セミナーなどで得られる予定のリード、過去に取得したリードのうちメール配信可能な件数などから、インサイドセールスの必要工数を算出し、人員を見積ります。

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この記事を書いた人

あんな
あんな

こんにちは、元気印のあんなです!展示会やセミナー、MAツールを活用したリード獲得からフィールドセールスまで幅広くSaaSプロダクトのセールスに携わっております。 座右の銘、DDDD(PDCAのあんなver.)。 将来の夢、自分の図書館をつくること。 好きな本、『モモ』『ソフィーの世界』。よろしくお願いいたします!

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